担心电影院中杯爆米花卖不出去商家本来要卖的也不是中杯

出品：科普我国

制造：刘一书 （湖北商贸学院）

监制：我国科学院计算机网络信息中心

晚上约着小伙伴一块去看电影，看电影当然得调配爆米花。小杯12.8，大杯19.8，中杯17.8，中杯爆米花的价格只比大杯少一点，可是重量确差了一大截，定价太不合理了，然后你决断挑选了大杯，觉得自己好机敏。

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商家给的这个挑选题，答案很“简略”

小伙伴们购物的时分，是不是也有这样的困惑，同一种产品，多个价格，看似挑选题，其实没得选，究竟不需求动脑子，咱们都知道答案里面哪个最合算！可是便是这个不需求动脑子的挑选，让咱们骑虎难下，精准掉进了商家的“钓饵”圈套。

在上面的事例中，相同是对爆米花进行挑选，为什么在面临中杯和大杯时，大部分人都会挑选大杯呢？由于中杯的爆米花是“钓饵”，其实商家的方针便是要卖出大杯的爆米花。这是商家经过影响顾客心思来掏空顾客荷包的一种套路，即“钓饵效应”。

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什么是“钓饵效应”？

“钓饵效应”（decoy effect），便是指人们对两个平起平坐的选项进行挑选时，由于第三个新选项（钓饵）的参加，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“钓饵”协助的选项一般称为“方针”，而另一选项则被称为“竞赛者”。

关于“钓饵效应”其间一个经典的事例是《经济学人》杂志的订阅定价实验。

《经济学人》杂志曾刊登过一则广告：订阅电子版价格是59美元/年，订阅印刷版是125美元/年，订阅印刷版加电子版套餐价格是125美元/年。

在麻省理工学院的实验中，100位高材生中有16人挑选了电子版，84人挑选的套餐组合，0人挑选印刷版。

在这个事例中，你或许不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你必定知道125美元的印刷加电子版套餐优于125美元的单订印刷版。事实上，你能够准确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的啊！

在单订电子版和单订印刷版之间做挑选有些费脑筋。可是，人们不喜欢动脑筋。所以《经济学人》杂志的营销人员给了咱们一个不费脑筋的挑选：印刷版加电子版套餐。

在这个事例中，仅仅增加了一个看上去毫无优势的选项，成果却发生了巨大不同。许多营销人员会抛出一些诱人的“饵”，然后引导顾客作出“正中商家下怀”的决议计划。

“钓饵效应”为什么有用？

钓饵效应靠的是顾客的比较心思。该效应最简略的使用便是，每次顾客把产品的价格与参考价比较，又或许在看到某样产品有促销活动时的促销力度的比较。

正如曼昆提出的经济学原理中的“人们面临权衡取舍”，“钓饵效应”首要使用的是顾客乐于“比照”来找到更实惠的产品的心思。在比本来选项稍差几分的钓饵选项呈现之后，“明眼人”一加区分就会发现之前选项的绝对优势，在物美、价廉或许两者兼而有之的认知之下，快速挑选了刚刚还在犹疑的方针选项。简而言之，正是方针与钓饵之间显着的好坏比照，促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽，当然一起相伴的也便是顾客无数次地跳入圈套。

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在真正想卖的方针背面，设置一个相似的次优选项，以烘托方针的优质处。如图所示，A为方针选项，而与A敌对的B为竞赛选项，A和B别离有不同特点的优势。方针选项有特点1的优势（例如产品较好），竞赛选项有特点2（例如价格廉价）的优势，顾客很难在两者之间进行挑选，可是若参加C（即钓饵）后，钓饵在方针选项的优势特点（产品较好）上挨近方针选项但稍差，此刻顾客此刻发生方针选项优于钓饵也优于竞赛选项的感觉，而挑选方针选项。

有研讨指出，钓饵能够改动顾客的偏好，是由于当只要两个平等吸引力的选项时，顾客不易从两者择一，但因参加钓饵后使方针选项的优势特点遭到较多注意力，提高该优势特点在决议计划过程中所占比重，从而改动挑选成果。

面临同行竞赛时，“钓饵效应”也能使商家锋芒毕露。

澳大利亚的一个小镇，有A、B两间运营衬衫的服装店，A店运营欧洲风格衬衫，B店运营北美风格衬衫，价格平起平坐，营业额也不分上下。后来，相同运营欧洲风格衬衫的C店开张了，可是价格却比A店贵。C店的营业额较少，可是A店的营业额却有所增加。当人们都觉得C店很快就会关闭时，成果却让人大跌眼镜，C店竟然一向保持下来了。原因很简略，A店和C店的老板实为一人，A店的盈余足以让他补偿C店的亏本，而且比与B店僵持不下时赚得更多。这也是“钓饵效应”的效果。

道理我都懂，可我要怎样控制自己

就算认清了商家所耍的花招，咱们又应该怎样防止被“诱”惑呢？非理性的消费行为源于非理性的消费心思，按捺非理性的消费心思，首战之地。

首要，咱们应该做好心思预案。购物之前在心中做好规划，列好购物清单，确认自己需求购买什么。这样能够使自己的购物方针更为明晰，下降顾客受“钓饵效应”迷惑而购买其它自己不需求产品的或许。

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当然，假如你不能很好地控制自己的购物欲，也能够恰当采纳强制性的方法，比方严格控制钱包中金钱的数额，近距离收购不带着信用卡等现金以外的付款东西。这些都能够协助你更好地遵循预案，即使受引诱，也会爱莫能助。

其次，重复问询验证。商家的促销非常实惠，这时你能够重复问询自己，我是否需求这个产品？是不是今日非买不可？这个产品买回家后要用在哪里？我是否还会遇到更廉价更有用的同类产品？多做几回相似的心思问答，你或许就能战胜非理性的消费心思。

第三，挑选恰当机遇购物。研讨标明，清晨是人最清醒，最能遵照自己心里主意的时间段。在刚醒来时进行购物，运用客观条件来促进自己愈加沉着地进行购物挑选。

总而言之，时间警觉“钓饵效应”，了解其成因和损害，多加考虑，活跃防备，才干不被“钓饵效应”忽悠，守住自己的钱包。